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2017 - 11 - 23 16:30:23 作者: 来源:

如何引导顾客的购买行为?这4点你可千万别错过!!!

共和君说:
从人性的角度探索如何引导顾客的选择。
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你经历过这样的绝望吗?别人的观念一提出来听众就点头如捣蒜,而你的观念却无法引起共鸣;别人家的商品一经发布就一炮而红,而你家的商品发布半天还默默无闻……

今天,我们就从人性的角度来探索一下,如何让顾客选择你的商品,如何让你的商品畅销起来。

大量研究成果表明,大部分顾客做出购买行为的过程都是无意识的、非理性的、冲动的。比如买衣服,你会等到衣服都穿破了再买新的衣服吗?不会,你会在逛街的过程中看见了某件衣服,喜欢了就买下来。我们买东西,买衣服,买汽车,买房子,看似是不同职业、不同性格的人,其实这些人都拥有一个相同的决策系统,这个系统就是大脑。

现在商界同质化产品那么多,光是超市里的饮料就有十几种,但能频繁被顾客“临幸”的牌子只有一两个,为什么这些牌子就能俘获顾客的芳心呢?因为这些品牌商摸透了顾客大脑里想要的东西是什么,并且引导顾客做出选择,刺激顾客落实购买行为。

这就证明,顾客的选择是可以被引导的。那么,我们可以如何人人性的角度引导顾客,让顾客选择我们的商品呢?社长认为有四点。

1、让消费者不费脑子地想起你的品牌

在生活中,我们会面临成千上万个选择,比如今天穿什么?今天中午去哪儿吃饭?吃什么?有些选择的确要花费我们一些思考时间,而有些选择我们不假思索就能做出判断和决定。

这个“不假思索”,实际上是由于人在成长过程中,大脑学会了走捷径——这个捷径可能是源自于生活经验、偏见、或是技巧,直接绕过理性思考帮我们做了判断和决定。

比如被蚊子咬了,伸手就要去挠,如果是理性思考,我们还要想是什么蚊子咬的?应该用哪种药水解痒?但是我们的大脑直接帮我们做出决定:想快速解痒,直接伸手挠。



打棒球的时候,球员是如何接到球的呢?以前人们认为,接球过程中人的大脑需要计算很多东西,比如风的阻力,扔球的力度和角度等等,其实研究发现,接球的时候我们只关注一个变量,那就是眼睛和球的角度,其它信息都可以忽略,只计算这个变量。

这个变量,就是让顾客毫不费力选择你的最具有说服力的理由。

人人都知道上火就喝凉茶,但是王老吉很聪明,它的广告词直接就对顾客的大脑做出引导:“怕上火就喝王老吉。”这话说得好像顾客选择王老吉是一件压根儿不需要费脑力的事情一样,在顾客心中种下了一颗种子,让顾客以后上火了想喝凉茶,毫不犹豫就选择王老吉。

所以,你需要为你的品牌或产品找一个具有说服力的理由,让顾客看到商品与他的关系,从而引导顾客的选择。

2、利用消费者的从众心理

中国人爱凑热闹是出了名的,其实不是这样的,人类都爱凑热闹,从众心理是与生俱来的。只要一个人注视着某一个物体,其他人也会跟随这个人的目光注视同一个物体。所以我们可以利用这个从众心理来打造你的畅销品。

当你去餐厅点餐的时候,看到标着“本店最受欢迎”的菜品,你会不会不由自主就点了它?大部分的答案都是肯定的,研究发现确实点单率会提高17%~18%。


那么在商品皇场中,可以利用POP来达到这一目的,有一个家居用品店决定主推一瓶洗发水,使用普通的皇场方法,那这瓶洗发水只会淹没在众多商品中;而当他们决定把某个皇场平台全部用于展示该洗发水,并且标注具有引导性的POP广告语,该洗发水翻牌率确实大大提升。

3、营造与消费者有关的生活场景

在我们皇家国际在线开户公司里有一面文化墙,其中写着一句话:“消费是可以被引导的,给顾客描绘消费场景就好。”

在消费的过程中,顾客与商品之间隔着一道无法逾越的鸿沟——面对你的商品,除非需求,否则顾客没有购买的理由。那我们需要做的就是在顾客与商品之间搭一座桥,建立一种联系,给顾客一个购买的理由。这座桥的名字就叫场景化。

瑞典家居品牌宜家无疑是这方面的天才,把巨大SKU量的商品用场景化的方式皇场展示在顾客面前,还没购买顾客就能想象到自己拥有产品之后的场景是什么样子,这就是场景化的魔力。

营造与顾客有关的生活场景,让顾客提前感受商品的价值,狠狠刺激顾客大脑里的感性因素,先从场景化开始。

4、愉快的购物体验让顾客印象深刻

精彩的电影会让人很开心,大部分观众都会说“值回票价”,甚至想二刷,其实并不是这部电影让人开心,而是顾客的选择让他们开心。

对商家而言也是一样,我们要让顾客觉得自己做了很棒的决定!正确的选择!给顾客提供愉快的购物体验了,顾客自然印象深刻,并且会自觉成为你的“水军”,向别人推销你的品牌或商品。

想想那些口碑品牌,海底捞。其实海底捞很少打广告,它的顾客几乎都是慕名而来,因为每一位在海底捞用餐过后的顾客都会对他们的服务赞不绝口,如果不是因为钱包紧缩,社长也想天天去吃海底捞啊。

除了海底捞,社长还写过一家全国最棒的零售店胖东来,人家开在河南三线城市,开店一小时遭顾客疯抢,火爆到需要警力维护,几乎每一个去过胖东来的顾客都赞不绝口,每个反馈都特别真情实感。

两个活生生的例子摆在眼前,只要给顾客提供了卓越的消费体验,每个顾客都能成为你的水军,不用打广告都客流不断。对于小品牌小企业小店铺而言,愉快的购物体验更是至关重要——不止是贴心的服务,还要是优质的产品质量。做零售生意,归根结底是做人的生意。

最后我们总结一下,如何打造你的畅销品?
第一,给顾客一个极具说服力的理由,让顾客毫不费脑地选择你的品牌;
第二,利用消费者的从政心理,引导落实顾客的购买行为;
第三,营造与消费者有关生活场景,让顾客提前感受商品的价值;
第四,提供愉快的购物体验,让顾客印象深刻,下次还想来。