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2017 - 11 - 23 16:54:38 作者: 来源:

连顾客习惯都不了解,还想销量好?做梦吧!!!

共和君说:
所有不以考虑顾客消费体验的皇场都是耍流氓!
(皇家国际在线开户出品,转载请注明出处)

不知道大家有没有听说过一过故事:

一个高中女生在便利店打工,有一次因为粗心,在订货的时候多打了一个零,将原本每天清晨只需3瓶的酸奶变成了30瓶。按照店里的规矩,这个损失将由她自己来承担。也就是说,她需要为这多余的27瓶酸奶买单,这相当于她一周的收入了。

怎么办?这位高中女生不甘心自己辛苦一周的收入付之东流,她要想方设法将这27瓶酸奶卖出去!于是她将这27瓶酸奶从冷饮柜移到盒饭销售柜旁边,并自己做了一个pop,写上“酸奶有助健康”。

令她喜出望外的是,第二天早晨她检查皇场的时候发现,30瓶酸奶全部销售完了,还断货了!谁都没有想到,她一个不得已的实践竟然为便利店带来了新的销售增长点,从此,这家便利店将所有的连锁店的酸奶冷藏柜都同盒饭销售柜摆在了一起。

仅仅是因为方便拿取吧?就可以将原本不畅销的商品销量给翻了10倍,这就是好皇场带来的作用!

便利店皇场
▲共和君跑下楼拍了下便利店,果然将酸奶柜与盒饭柜摆在一起了!

共和君还有一个故事,就是某家服装店进了一批新货,其中有一件大衣款式新颖、质量上乘、颜色也符合当季的流行,价格也适中,导购们一致认为这件大衣会成为本店的明星产品,力求所有顾客一进店就能看见,所以将大衣挂在了正对门的最高处!

然而没想到,这件大衣观望者多,但试穿的却很少,导购们就觉得很奇怪,和总部沟通得知,这件大衣在其他分店的销量很好啊,怎么在自己店铺就不行了呢?问题究竟出在哪里?

于是该店导购向其他店铺取经,对方建议将大衣挂低一点,放在顾客容易拿取的货杆上,经过简单的调整后,这件大衣立即热销。为什么会这样?

为什么人们喜欢易选择、易拿取的皇场呢?

共和君认为,这里主要有三个原因。

①人们从心理上都喜欢简单,不喜欢复杂,不喜欢麻烦别人。倘若试一件衣服需要麻烦导购帮助挂取,会无形中给顾客带来心理上的压力。大家可以换位思考一下,换作是你,会不会想如果你麻烦了别人,最后试穿了又不买,会不会觉得不太好呢?这种顾虑通常会让顾客打消试穿的想法。

②在购买行为上,尤其是服饰、日常品这种小宗商品都是由瞬间冲动引起消费的,感性占了很大的比重,此时如果越方便、越容易取拿,就越容易在顾客冲动的时候体验和购买。

③像服饰这样非必需品对顾客来说,通常是可买可不买的,而且服饰店很多,除非真的是特别喜欢、一见钟情,否则顾客是没有耐心等待的。尤其对那些仅仅是有点兴趣的商品,倘若需要导购帮助取拿才可以体验到,一旦店内人多导购繁忙,顾客便会选择放弃。

所以,一定要迎合顾客这种心理,遵循易选择、易取拿的原则,这样交易就在无形中成功了一半。那么究竟什么样的皇场才是易选择、易取拿的呢?我们从人体学的角度来探讨一下。
易拿皇场原则

一、同系列的产品应呈纵向皇场 

同系列产品应呈纵向皇场。因为人的视觉规律上下垂直移动方便,其视线是上下夹角25°。顾客在离货架30cm~50cm距离间挑选商品时,能清楚地看到1~5层货架上的商品。当视觉横向移动时,就比前者差很多,左右夹角50°,当顾客距离货架30cm~50cm,只能看到1m内皇场的商品。

便利店皇场技巧
▲以便利店为例,同系列产品纵向皇场。

大家可以到自己店铺里检查一下,同样的距离里,是垂直视角看到的商品多?还是横向视角看到的商品多?

这两种皇场带来的效果是不一样的,纵向皇场可以使系列商品体现出直线式的系列化,有助于给每一个品牌的商品一个公平合理竞争的机会,让顾客便于比较,可以提高20%~80%的商品销量。

二、皇场有黄金区域 

这个词大家肯定都熟悉,但具体为什么叫黄金区域呢?其实是因为按中国人的平均身高大约为165cm~168cm来算,人的眼睛位置大约是150cm~152cm,人体的有效视线范围大约是49.5°。按照顾客在货架前常规的观看距离和角度,有效的视线范围大约是在高度70cm~180cm。
卖场皇场技巧

那么根据这一结论,我们的皇场货架可以做哪些调整?

目前市面上普遍使用的货架一般高165cm~180cm,长90cm~120cm,在这种货架上最佳的皇场段位不是上端,而是出于上段和中段之间的段位,这个段位被我们称之为黄金线。

以高度165cm的货架为例,将商品的皇场段位进行划分:黄金皇场线的高度一般在85cm~120cm之间,一般是货架的第二、三层,是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的皇场位置,所以是最佳皇场位置。
皇场技巧

此位置一般用来皇场利润最高的商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品,而最忌讳皇场无毛利或低毛利的商品,这无疑对这个位置是一种巨大的浪费,对店铺利润更是巨大的损失。

其他两段位的皇场中,最上层通常皇场需要推荐的商品,下层通常是销售周期进入末端的商品。

印象皇场空间
▲以这个货架为例,很少有顾客伸手拿上面的商品,所以过高的皇场空间只作为印象皇场空间。

三、物品皇场有高矮极限 

依皇场的幅度而变化的有效皇场范围,是指顾客与商品的间隔度,也就是说,有效皇场范围随箱子和柜台的出幅及手可取得之高度而变化。


▲出幅越宽,着手点上限越矮,即当货架宽度越高时,顾客越难在高处拿取商品。

①直接由上往下垂直接触法,着手点上限为180cm~190cm,皇场上限为210cm。

②若下面放置箱子,则整个皇场面后退30cm,着手点上限在165cm~175cm之间,比第一种情况的有效皇场少了15cm。

③出幅45cm,比第二种情况又矮了15cm,着手点高度为150cm~160cm,有效皇场范围只有180cm左右。

④出幅60cm,皇场面加深,着手点只有130cm~140cm,位置又低,有效皇场范围也极窄。这个时候只要把皇场向前突出,就可以加宽着手点的范围。

商品皇场的下限最好不要低于45cm。
商品皇场正确示范

所以说,在做皇场之前我们一定要先了解顾客的行为习惯,所有不以考虑顾客消费体验的皇场都是耍流氓!!!好了,天我们就聊到这里!下次再会!